Orijinal Başlık: Üç Perdelik Oyun Kitabının Ölümü
Orijinal Yazar: Mike Vernal, Conviction Yatırımcısı ve Mühendis
Çeviren: Peggy

Editörün Notu: Geçmişte, kurumsal yazılım girişimleri için genellikle net bir yol haritası vardı: Önce yeterince küçük ama büyüme potansiyeli olan bir giriş noktası bulunur, tek bir ürünle on milyonlarca dolar ARR'ye (niş bir işlevle pazara giriş) ulaşılır; ardından aynı alıcıya yönelik ürün paketi genişletilerek yüz milyonlarca dolar gelire ulaşılır (ürün paketine dönüşüm); ve son olarak, yeterli kullanıcı ve veri biriktiğinde yeni bir platform haline gelinir (temel platformun yeniden şekillendirilmesi).

Ancak AI çağında bu "üç perdelik oyun" geçerliliğini yitiriyor. Yazılım geliştirme maliyetlerinin hızla düşmesiyle birlikte, ürünün fikirden hayata geçme süresi önemli ölçüde kısaldı. Girişimlerin artık bir pazar segmentini kanıtlamak için üç ila beş yıl harcamasına ve ardından yavaşça sınırlarını genişletmesine gerek yok. Cursor, Clay, Harvey gibi şirketlerin kısa sürede sıfırdan 100 milyon dolar ARR'ye yaklaşması ve hatta bu rakamı aşması, kurumsal yazılım rekabetinin temposunun yeniden yazıldığını gösteriyor.

Bu makalenin temel tezi şudur: Hızla değişen bir pazarda, "güvenli bir giriş noktasına" güvenmek aslında muhafazakar olabilir. Yeni nesil yazılım şirketlerinin sadece bir kama (wedge) bulması değil, en başından itibaren tüm iş akışını yeniden yapılandırma ve hatta mevcut platformların yerini alma hırsına sahip olması gerekiyor. "Üç perdelik oyunun" ölümü, özünde yazılım girişimciliğinin kademeli genişlemeden tamamen riske girmeye geçişinin başlangıcıdır.

İşte orijinal metin:

Geçmişte, bir kurumsal yazılım şirketi kurmanın oldukça net bir yöntemi vardı.

Birinci Perde: Giriş Noktası, yani Ayrışma

Önce mevcut çözümler tarafından yetersiz hizmet verilen bir işlev veya pazar segmentine odaklanın. Platform geçiş döneminde, mevcut platformdan bir işlev seçin, onu yeni paradigmada 10 kat daha iyi hale getirin ve pazara giriş için bir kama olarak kullanın.

Bu segment, şirketin hızla on milyonlarca dolar ARR'ye (Yıllık Yinelenen Gelir) ulaşmasını sağlayacak kadar büyük olmalı, ancak hemen yıkıcı bir rekabeti çekecek kadar da büyük olmamalıdır. Statsig başlangıçta ürün deneylerine odaklandı; Rippling ise başlangıçta çalışan işe alım ve işten ayrılma süreçlerini düzenleyen bir araçtı, vb.

Çoğu girişim, ilk ürünü geliştirmek, ilk GTM (Pazara Giriş) ekibini kurmak ve ardından 10 milyon ila 50 milyon dolar ARR'ye ulaşmak için 3 ila 5 yıl harcar, ancak bundan sonra ikinci perdeye geçer.

İkinci Perde: Ürün Paketi

İkinci perdenin özü, şirketin 100 milyon dolar ARR'yi aşmasını sağlayacak tamamlayıcı ürünler sunmaktır. Bu noktada artık tek bir ürünle sınırlı kalmaz, bir ürün portföyü oluşturmaya başlarsınız.

Statsig başlangıçta ürün deneyleri yaparken, daha sonra özellik anahtarları, oturum tekrarı, ürün analitiği gibi yetenekler ekledi. Rippling ise önce maaş bordrosu ve İK iş akışları, yani çalışan giriş-çıkış süreçleriyle başladı, ardından İK, yan haklar, işe alım ile ilgili bir dizi ürünü tamamlayarak aynı alıcı etrafında bütünsel bir çözüm oluşturdu.

Bu aşamaya gelebilen şirketler için genellikle 3 ila 5 yıl daha gerçek zaman gerekir. İlk ürün 50 milyon dolar ARR'ye ulaştığında, şirket ikinci ve üçüncü ürünleri çapraz satmaya başlar. 100 milyon dolar ARR'ye ulaşıldığında, belki sonraki iki ürün sırasıyla 10 milyon dolar ve 1 milyon dolar ARR yapmış olur. İşte bu ürün paketi stratejisi, 200 milyon, 500 milyon ve hatta daha yüksek ARR'ye ulaşmanın kapısını açar.

Üçüncü Perde: Platform

Son aşama yeniden paketlemedir. Şirket yeterli büyüklük ve kullanıcı katılımına ulaştığında, altında yatan platformu değiştirme hakkını kazanır. Bu, tüm "Etkileşim Sistemleri"nin (Systems of Engagement) altındaki "Kayıt Sistemleri"ni (Systems of Record) metalaştırmaya çalışmasının temel mantığıdır. Teoride bu, şirketin 5 milyar doların üzerine çıkması, kalıcı ve yüksek bağlılıkla gelir elde etmesi için bir yoldur.

Bu Stratejiyi Hızlıca Uygulamak

Bu üç perdelik stratejinin öldüğünden endişeleniyorum. Dünyanın çok hızlı değiştiğini düşünüyorum.

Üç perdelik yol, özellikle girişimin erken aşamalarında belirli bir takvim süresine bağlıdır. Kurucuların yapabilecekleri sınırlıdır: Başlangıçta ürün-pazar uyumunu bulmaya, ardından erken GTM (Go-To-Market) hareketlerini oluşturmaya ve daha sonra GTM'yi genişletmeye odaklanırlar. Geçmişte 10 milyon ila 50 milyon dolar ARR'ye ulaşmadan ikinci perdeye geçilmemesinin nedeni, şirketin tüm enerjisini hâlâ birinci perdeye vermesidir.

Son birkaç yılda, Cursor, Cognition, Clay, Harvey, Sierra, Baseten, Fireworks, Lovable gibi sıfıra yakın bir noktadan 100 milyon dolar ARR'ye ulaşan bir dizi şirket oldu. Bu, dünyanın değiştiğinin bir kanıtıdır.

Artık adım adım stratejiyi fazla ince ayar yapmaya zaman yok. Yazılım mühendisliği maliyetleri hızla düştükçe, birinci ve ikinci perdeleri tamamlamak için gereken süre de sıfıra yaklaşıyor. Bence mantıklı olan, en başından itibaren her şeyi hızlıca çıkarmayı planlamaktır.

Hırs

Bu, erken aşama yatırımlara bakışımı da kökten değiştirdi. Eskiden korunaklı bir giriş noktası arardım; yani bir şirketi güvenle 10 milyon ila 50 milyon dolar ARR'ye ulaştırabilecek bir liman. Şimdiyse, bu tür giriş noktaları bana fazla küçük ve önemsiz geliyor. Girişimcilerin doğrudan derin sulara atlamasını tercih ediyorum.

Örneğin, Anysphere'i, yani Cursor'ı tohum aşamasında gördüğümü hatırlıyorum. O zamanlar planları doğrudan VS Code'un yerini almaktı, çünkü VS Code'un AI kodlama için fazla kısıtlayıcı olduğunu düşünüyorlardı. O an bunun çılgınca olduğunu düşündüm—VS Code o zamanlar son derece popülerdi. Yıllarca süren IDE parçalanmasından sonra VS Code sonunda kazanmıştı. Neden bir tohum aşaması şirketi doğrudan VS Code'un yerini almaya kalksındı? Daha mantıklı yol, önce bir eklenti yapıp, sonra yavaş yavaş onun yerini almaya hak kazanmak olurdu.

Bu arada, yanılmışım. Şimdi bakıyorum da, VS Code'un yerini almak bile yeterince hırslı değilmiş. Neden bununla yetinesiniz ki?

Yazılım geliştirme maliyeti sıfıra yaklaştıkça, hırsı her şeyin üstünde tuttuğumu fark ediyorum. Sıradan bir hırs değil, mantıksız ve amansız bir hırs.

Bence üç perdelik oyun bitti. Hızlı değişen bir dönemde, bir giriş noktasına güvenmek fazla çekingenlik olur. Gerçekten yapacaksanız, muhtemelen en başından tüm haritayı hedeflemelisiniz.

[Orijinal bağlantı]

BlockBeats Resmi Topluluğuna Katılın:

Telegram Abonelik Grubu: https://t.me/theblockbeats

Telegram Sohbet Grubu: https://t.me/BlockBeats_App

Twitter Resmi Hesabı: https://twitter.com/BlockBeatsAsia