Orjinal Başlık: En iyi teknoloji her zaman kazanmaz (kurumsal dünyada)

Orjinal Yazar: Pyrs Carvolth, Christian Crowley, a16z crypto

Çeviren: Chopper, Foresight News

Şu anda yaşanan blockchain uygulama döneminde, kurucular rahatsız edici ancak derin anlamlı bir ders çıkarıyorlar: Kurumlar "en iyisini" değil, en az yıkıcı yükseltme yolunu satın alıyorlar.

Yıllarca, yeni kurumsal teknoloji geleneksel altyapıya kıyasla eksiksiz bir gelişme vaat etti: Daha hızlı çözümleme, daha düşük maliyet, daha temiz mimari. Ancak uygulama durumu, nadiren tamamen teknik üstünlük ile uyumluydu.

Bu, şunu ifade eder: Ürününüz "açıkça daha iyi" olmasına rağmen kazanamıyorsa, fark performansta değil, ürün uyumluluğundadır.

Bu makale, şu anda kripto alanında faaliyet gösteren ve şimdi acı bir şekilde kurumsal işlere geçiş yapan kuruculara yazılmıştır. Birçok kişi için, bu büyük bir kör noktadır. Aşağıda, kendi deneyimlerimizi, kurucuların ürünlerini kurumlara nasıl başarılı bir şekilde sattığını anlatan gerçek örnekler ve kurumsal alıcıların geri bildirimlerini birleştirerek, herkesin kurumlara daha iyi pazarlama yapmasına ve sipariş almasına yardımcı olacak bazı temel ipuçlarını paylaşıyoruz.

"En İyi" Gerçekten Ne Anlama Geliyor

Büyük bir kurum içinde, "en iyi teknoloji", mevcut sistemlerle, onay süreçleriyle, risk modelleriyle, teşvik yapılarıyla mükemmel uyum sağlayabilen teknolojidir.

SWIFT yavaş ve pahalı olmasına rağmen hala dimdik ayaktadır. Neden mi? Çünkü paylaşılan yönetim ve düzenleme güveni sunar. COBOL dilini hala kullanıyoruz çünkü stabil sistemleri yeniden yazmak hayatta kalma riski taşır. Toplu dosya transferleri hala var çünkü net denetim noktaları ve denetim izi oluşturabilirler.

Rahatsız edici bir sonuç şudur: Kurumlar blockchain'i benimsemiyor çünkü eğitim eksikliği veya vizyon eksikliği değil, tasarım hatalarından dolayı engelleniyor. En mükemmel teknoloji biçimini pazarlamaya zorlayan kurucular sürekli duvara çarpıyor. Kurumsal kısıtlamaları bir taviz olarak değil, bir tasarım girdisi olarak gören kurucular, en başarılı sonuca ulaşma olasılığına sahiptir.

Dolayısıyla, blockchain'in değerini zayıflatmanıza gerek yok; asıl mesele, teknik ekibin kabul edebileceği bir kurumsal sürümü paketlemesine yardımcı olmaktır, bunun için aşağıdaki düşünceler gereklidir.

Kuruluşlar Kayıptan Korkar, Kazançtan Daha Fazla

Kurucular bir kuruluşa ürün sattıklarında sıkça yaptıkları hata: Karar vericilerin çoğunlukla kazanç odaklı olduğunu düşünmek, daha iyi teknoloji, daha hızlı sistemler, düşük maliyetler, temiz mimari vb. sunmaya çalışmak.

Gerçek şu ki, kurumsal alıcıların temel motivasyonu, riski en aza indirmektir.

Neden mi? Büyük kuruluşlarda, başarısızlığın maliyeti asimetriktir. Bu durum, küçük girişimlerle tamamen zıttır. Büyük şirketlerde çalışmamış kurucular genellikle bu gerçeği göz ardı ederler. Fırsat kaçırmanın cezası hafiftir, ancak açık hatalar (özellikle yabancı yeni teknolojiyle ilgili hatalar), mesleki ilerlemeyi ciddi şekilde etkileyebilir, denetimleri tetikleyebilir ve hatta düzenleyici incelemeye neden olabilir.

Karar vericiler, önerdikleri teknolojiden doğrudan fayda sağlamazlar. Stratejik uyumluluk ve şirket düzeyindeki yatırımlar olsa bile, getiri genellikle dağınıktır ve dolaylıdır. Ancak kayıp anlık ve genellikle kişisel düzeydedir.

Sonuç olarak, kurumsal kararlar genellikle "ne yapabiliriz" yerine, "muhtemelen başarısız olmayacak" prensibiyle yönlendirilir. Bu nedenle, birçok "daha iyi" teknolojinin yaygınlaşması zordur. Uygulanabilirlik eşiği genellikle teknoloji liderliğinden ziyade, karar vericinin işini daha güvenli veya daha riskli hale getirecek mi sorusuna dayanır.

Bu nedenle, müşterinizin kim olduğunu yeniden düşünmelisiniz. Kurucuların kuruluşa satış yaparken sıklıkla yaptığı hatalardan biri, "teknolojiye en hakim kişinin" alıcı olduğunu düşünmektir. Gerçek şu ki, kurumsal uygulamada, teknoloji inancına dayalı nadiren başarılı olunur, daha çok organizasyonel dinamiklere dayanılır.

Büyük kurumlarda, karar alma süreci daha az kazanç odaklı ve daha çok risk yönetimi, maliyet koordinasyonu ve sorumluluk atfı üzerine odaklanmıştır. Kurumsal ölçekte, çoğu organizasyon karar sürecinin bir kısmını danışmanlık firmalarına dış kaynak kullanımı yoluyla yapar; bunun nedeni, zeka eksikliği veya profesyonel yetenek eksikliği değil, temel kararların sürekli doğrulanması ve sorumlu olunması gerekliliğidir. Tanınmış bir üçüncü tarafın devreye girmesi, dış desteği sağlayabilir, sorumluluğu dağıtabilir ve kararlar sonrasında sorgulandığında güvenilir bir dayanak noktası sağlayabilir. Dünya genelindeki çoğu Fortune 500 şirketi bu şekilde hareket eder, bu yüzden her yıl bütçelerinde önemli danışmanlık maliyetleri bulunmaktadır.

Başka bir deyişle: Kurum ne kadar büyükse, kararlar sonrası iç denetime dayanıklı olmalıdır. İyi bilinen bir deyişle: "McKinsey'i işe almak için kimse kovulmaz."

Kuruluşlar Nihayetinde Nasıl Karar Alır

Kurumsal karar alma, birçok insanın ChatGPT'yi kullandığı şekle çok benzer: Bizi kararlarımızı alması için kullanmıyoruz, fikirleri test etmek, riskleri dengelemek, belirsizliği azaltmak ve her zaman kendimize sorumluluk yüklüyoruz.

Şirketlerin davranışı genelde aynıdır, tek farkları karar verme katmanlarının büyük modeller değil insanlar olmasıdır.

Yeni bir karar, yasal, uyum, risk, satın alma, güvenlik, üst düzey yönetim denetimi vb. birçok aşamalı kapıdan geçmelidir. Her katmanın ilgilendiği sorun farklıdır, örneğin:

· Ne tür sorunlar çıkabilir?

· Sorun çıkarsa kim sorumludur?

· Bu şey mevcut sistemle nasıl uyumlu hale getirilecek?

· Bu kararı üst düzey yöneticilere, denetim kurullarına veya düzenleyicilere nasıl açıklayacağım?

Bu nedenle, gerçek anlamda anlamlı olan inovasyon projeleri için, "müşteri" neredeyse hiçbir zaman tek bir alıcı değildir. Sözde "alıcılar" aslında hata yapmamaya daha çok önem veren bir paydaşlar ittifakıdır.

Çoğu zaman teknik olarak daha üstün olan ürünler, burada kaybederler: Kullanılamıyor olmaları değil, organizasyonda güvenle kullanabilecek uygun kişilerin olmamasıdır.

Çevrimiçi kumar platformu örneği vermek gerekirse. Tahmin piyasalarının popüler hale gelmesiyle, şifreleme "likit sağlayıcıları" (örneğin mevduat kanalı hizmet sağlayıcıları), çevrimiçi spor bahis platformunu doğal bir kurumsal müşteri olarak görebilir. Ancak bunu yapabilmek için öncelikle anlamanız gerekir: Çevrimiçi spor bahisinin düzenleyici çerçevesi ve tahmin piyasası farklıdır, her eyalette ayrı lisanslar bulunmaktadır. Her eyaletin şifreleme konusundaki düzenlemeleri farklı olduğundan, mevduat hizmet sağlayıcısı anlayacaktır: Müşterisi, şifreleme likiditesine erişmek isteyen ürün, mühendislik veya iş ekibi değil, mevcut kumar lisansı ve ana fiat işletmenin riskleriyle ilgilenen yasal, uyum, mali ekip kişileridir.

En basit çözüm, karar vericileri erken aşamada açıkça belirlemektir. Ürün destekçilerinizden (ürününüzü seven kişiler) içeride nasıl tanıtacaklarını sormaktan korkmayın. Arkada genellikle yasal, uyum, risk, maliyet, güvenlik... gibi kişiler bulunmaktadır ve hepsinin bilinmeyen veto hakkı bulunmaktadır ve çok farklı endişeleri vardır. Kazanan ekipler, ürünü bir riski kontrol edilebilir bir karar haline getirerek, paydaşlara hazır cevaplar, net fayda / risk çerçevesi sunarlar. Konuşmaya cesaret ettiğinizde, paketlemek için kiminle çalışmanız gerektiğini anlarsınız ve daha sonra güvenli görünen ancak güvenilir bir "onay" yolunu bulabilirsiniz.

Danışmanlık Şirketi

Çoğu zaman, yeni teknoloji işletme alıcılarına ulaşmadan önce aracı bir katman tarafından geçer. Danışmanlık şirketleri, sistem bütünleştiriciler, denetçiler gibi üçüncü taraflar, genellikle yeni teknolojinin dönüşümünde ve yasallaştırılmasında önemli roller üstlenirler. Beğenin ya da beğenmeyin, onlar yeni teknolojinin kapı bekçileri haline gelmişlerdir. Olgun, tanıdık çerçeve ve işbirliği modelleriyle yeni çözümleri insanların aşina olduğu kavramlara, belirsizliği somut önerilere dönüştürürler.

Kurucular buna genellikle hayal kırıklığına uğrar veya şüpheyle bakarlar, danışmanlık şirketlerinin ilerlemeyi yavaşlattığını, gereksiz süreçler eklediğini, son kararı etkileyen ek çıkar sahipleri haline geldiğini düşünürler. Gerçekten de öyledirler! Ancak kurucular biraz gerçekçi olmalıdır: Sadece ABD'de, 2026 yılında yönetim danışmanlığı hizmetleri pazarının tahmini büyüklüğü 130 milyar dolardan fazla olacak, çoğu büyük şirketin strateji, risk, dönüşüm konularında yardım aldığı. Blok zinciriyle ilgili işler sadece çok küçük bir bölümü oluştursa da, bir "blok zinciri" projesinin bu karar alma sisteminden çıkabileceğini düşünmeyin.

Beğenseniz de beğenmeseniz de, bu model iş kararlarını onlarca yıldır etkiliyor. Blockchain çözümü sattığınızı varsayalım, bu mantık yapısı hala varlığını koruyacak. Dünya genelinde 500 büyük şirket, büyük banka ve varlık yönetimi kuruluşlarıyla yaptığımız etkileşimler, şunu defalarca kanıtladı: Bu katmanı görmezden gelmek, stratejik bir hata yapmanıza neden olabilir.

Deloitte ve Digital Asset işbirliği bu konuda tipik bir örnektir: Deloitte gibi büyük danışmanlık şirketleriyle işbirliği yaparak, Digital Asset'in blockchain altyapısı, yönetişim, risk ve uyumluluk gibi işletmelerin daha tanıdık olduğu terimlerle yeniden paketlendi. Kurumsal alıcılar için, güvenilir bir taraf olan Deloitte'un katılımı, hem teknolojiyi doğrulamakta hem de uygulanabilirlik yolunu daha net ve inandırıcı kılmaktadır.

Aynı Konuşma Şablonunu Kullanmayın

İş karar vericileri kendi ihtiyaçlarına (özellikle aşağıya doğru riskler konusunda) son derece duyarlı oldukları için, sunumunuzu özelleştirmeniz gerekmektedir: Her potansiyel müşteriye aynı kurumsal satış konuşma şablonunu, aynı sunumları, aynı çerçeveyi kullanmayın.

Ayrıntılar çok önemlidir. İki büyük banka birbiriyle çok benzer görünebilir, ancak sistemler, kısıtlamalar ve iç öncelikler büyük farklılıklar gösterebilir. Bir şirketi etkileyebilecek bir şey, diğerinde tamamen etkisiz olabilir.

Evrensel bir konuşma şablonu kullanmak, karşı tarafa şunu söylemek anlamına gelir: Bu kurumun projenin belirli tanımını anlama zamanını ayırmadınız. Eğer satışınızı özelleştirmiyorsanız, kurumunuzun çözümünüzün mükemmel bir şekilde uyum sağlayabileceğine inanmasını beklemek zordur.

Daha ciddi bir hata da şudur: "Her şeyi baştan yapma" söylemi. Kripto alanında, kurucular genellikle yepyeni bir gelecek tasarlamaya eğilimlidirler: Eski sistemleri tamamen değiştirip, güncel ve daha iyi merkezsiz teknolojiyle yeni bir çağ açmayı hayal ederler. Ancak işletmeler genellikle bunu yapmaz, geleneksel altyapı iş akışlarına, uyumluluk süreçlerine, mevcut tedarikçi sözleşmelerine, raporlama sistemlerine ve sayısız temas noktasına derinlemesine gömülmüş durumdadır. Her şeyi baştan yapmak, günlük operasyonları sadece bozmakla kalmaz, aynı zamanda çeşitli riskleri de beraberinde getirebilir.

Dönüşüm ne kadar geniş kapsamlı olursa, içeride destek veren o kadar az kişi olur: Karar ne kadar büyük olursa, karar verme ittifakı o kadar geniş olur.

Gördüğümüz başarılı örnekler, kurucuların önce şirket müşterilerinin mevcut durumunu uyarlama yeteneği göstermesiyle gerçekleşti, kendi ideallerine müşterileri uyarlama talebinde bulunmamalarıyla. Bir girişim noktası tasarlarken, mevcut sistemlere ve iş akışlarına entegre olabilecek şekilde tasarlanmalı, müdahaleyi en aza indirmeli ve güvenilir bir giriş noktası oluşturmalıdır.

Son zamanlarda yaşanan bir örnek, Uniswap'in BlackRock ile tokenleştirilmiş fonlar üzerinde yaptığı işbirliğidir. Uniswap, DeFi'yi geleneksel varlık yönetiminin bir alternatifi olarak tanımlamadı, ancak BlackRock'un mevcut düzenlemelere ve fon yapısına göre ihraç ettiği ürünlere, lisans gerektirmeyen ikincil piyasa likiditesi sağladı. Bu entegrasyon, BlackRock'un işletme modelinden vazgeçmesini gerektirmezken, sadece onu bir blok zincirine genişletir.

İşlem sürecini tamamladıktan ve çözüm resmi olarak piyasaya sürüldükten sonra, daha büyük bir hedefi hedeflemek için tamamen zamanın olduğundan emin olabilirsiniz.

İşletmeler Karşı Dengeli Bir Pozisyon Alacaklar, Siz de "Doğru Hedge İkinci Seçenek" Olmalısınız

Bu riskten kaçınma durumu, öngörülebilir bir davranış şeklinde ortaya çıkar: Kurumlar bir denge pozisyonu alacaklar ve genellikle bu büyük ölçekte olacaktır.

Büyük işletmeler, yeni altyapılara büyük bir bahse girmeyeceklerdir; bunun yerine birçok deney yürüteceklerdir. İnovasyon departmanları tarafından çeşitli çözümleri test etmek için küçük bütçeleri birden fazla tedarikçiye ayırmak veya çekirdek sistemlere dokunmadan pilot uygulamalar gerçekleştirmek gibi adımlar atacaklardır. Kurumların bakış açısına göre, bu seçeneklerin korunmasını sağlar ve aynı zamanda risk maruziyetini sınırlar.

Ancak kurucular için burada ince bir tuzak bulunmaktadır:

Seçilmek ≠ Benimsenmek. Birçok kripto şirketi sadece işletmelerin denemeleri için bir seçenektir, pilavdan dönenin kaşığı kırılmaz, geniş ölçekte yaygınlaştırmak hiç gerekli değildir.

Gerçek hedef, bir pilot uygulamayı kazanmak değil, en büyük denge ikinci seçenek olmaktır. Bunun için sadece teknik üstünlük değil, aynı zamanda uzmanlık gereklidir.

Neden Uzmanlık Saflıktan Daha Önemlidir

Bu tür pazarlarda, açık, öngörülebilir ve güvenilir olmak genellikle saf inovasyonu ezer: Sadece teknolojiye güvenmek zor bir zaferdir. İşte bu yüzden uzmanlık çok önemlidir, belirsizliği azaltır.

Burada bahsettiğimiz uzmanlık şunları ifade eder: Ürünü tasarlamak ve sunarken, kurumsal gerçekleri tam olarak göz önünde bulundurmalı (örneğin yasal kısıtlamalar, yönetişim süreçleri ve mevcut sistemler) ve bu gerçek çerçeveler içinde faaliyet göstermeyi taahhüt etmelisiniz. Konvansiyonları takip etmek, karşı tarafa şunu söylemek anlamına gelir: Bu ürün yönetilebilir, denetlenebilir, kontrol altında olabilir. Ne kadar blok zinciri veya şifreleme ruhuna uygun olup olmadığına bakılmaksızın, işletmeler teknolojinin uygulanmasını böyle görür.

Bu, işletmelerin değişime direnç gösterdiği gibi görünse de, aslında öyle değil. Bu, işletme teşvik mekanizmasına mantıklı bir yanıttır.

İdeolojik saflık nedeniyle teknolojinin arkasındaki anlayış konusunda, "merkezsizlik" veya "minimum güven" gibi şifreleme ruhunu benimsemek, yasal, düzenleyici ve itibar baskıları altındaki kurumları ikna etmek oldukça zordur. Bir işletmeden ürünün "tam vizyonunu" bir seferde kabul etmesi isteniyorsa, bu istek aşırı yüksek ve aceleciliktir.

Tabii ki, devrim niteliğinde bir teknoloji + ideolojik saflıkla elde edilen kazananlar da vardır. LayerZero son zamanlarda yeni bir kamu blok zinciri olan Zero'yu piyasaya sürdü, işletmelerin uygulamasındaki ölçeklendirme ve etkileşim sorunlarını çözmeyi amaçlarken aynı zamanda merkezsizlik ve izin gerekmediği yenilikçilik temel prensiplerini korudu.

Ancak Zero'nun gerçek farkı, sadece mimari değil, kurumsal tasarım yaklaşımıdır. Kendi kendine uyum sağlaması için bir ağ oluşturmayı ve ardından şirketlerin buna uymasını ummayıp, aksine ödeme, uzlaşma, sermaye piyasası ve benzeri belirli senaryolar için çekirdek ortaklarla birlikte özel olarak tasarlanmış "Bölge (Zones)" oluşturmayı seçti.

Zero'nun mimarisi, belirtilen uygulama senaryoları etrafında gerçekten işbirliği yapmaya istekli olan ekibi ve LayerZero markası, geleneksel büyük finansal kuruluşların bazı endişelerini en aza indirgiyor. Bu faktörlerin bir araya gelmesiyle, Citadel, DTCC, ICE gibi kuruluşların hepsi işbirlikçi ortakları olarak açıklandı.

Kurucular sıklıkla şirketlerin direnişini, muhafazakarlık, bürokrasi, vizyondan yoksunluk gibi etiketlerle açıklamaktadır. Bu bazen doğru olabilir, ancak genellikle başka bir neden daha vardır: çoğu kurum irrasyonel değildir, işletmelerini sürdürmeyi amaçlarlar. Tasarım hedefleri, genellikle sermayeyi korumak, itibarı korumak ve denetimleri karşılamak şeklindedir.

Bu ortamda başarılı olan teknoloji, her zaman en zarif olmayabilir veya ideolojik olarak en saf olmayabilir, ancak genellikle işletme gerçekliğine uyum sağlama çabası içindedir.

Bu gerçekler, iş dünyasında blok zinciri altyapısının uzun vadeli potansiyelini görmemizi sağlar.

Şirket dönüşümü nadiren anında gerçekleşir. 2010'ların "dijital dönüşümüne" bir göz atın: İlgili teknoloji yıllardır mevcut olmasına rağmen, çoğu büyük işletme hala ana sistemlerinin modernizasyonunu sürdürmekte ve genellikle danışmanlık firmalarını bünyesine katmak için büyük miktarlar harcamaktadır. Büyük ölçekli dijital dönüşüm, kontrollü entegrasyon ve olgun kullanım durumlarına dayalı genişlemeler aracılığıyla adım adım gerçekleşen bir süreçtir ve bir gecede tamamen değiştirme çabası değildir. İşte şirket dönüşümünün gerçekliği budur.

Başarılı kurucular, tamamlanmış bir vizyonu hemen talep edenler değil, adımlar halinde ilerlemenin önemini kavrayanlardır.

Orijinal Makale Bağlantısı

BlockBeats Resmi Topluluğuna Katılın:

Telegram Abonelik Grubu: https://t.me/theblockbeats

Telegram Sohbet Grubu: https://t.me/BlockBeats_App

Twitter Resmi Hesabı: https://twitter.com/BlockBeatsAsia